创新成果

民营化纤企业国内贸易信用保险管理

浙江荣盛控股集团有限公司

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单位简介: 浙江荣盛控股集团有限公司(以下简称荣盛集团)是一家以石化、聚酯、纺丝、加弹为主业,煤化工、房地产、贸易、金融等为辅业的投资控股企业,2014年年末拥有总资产500多亿元,2014年销售收入达718亿元,为中国500强企业和中国民营企业百强企业,规模位居全国同行业前列。下辖荣盛石化股份有限公司、宁波联合集团股份有限公司等几十家子公司,并入股中国西部最大的氯碱化工企业_一宜宾天原集团股份有限公司。

主要创作人: 李水荣

参与创作人: 俞传坤;寿柏春;李彩娥;郭成越;俞凤娣;陆展华;雷正位;陈国刚;倪雪刚

创新方向: 市场营销与销售管理创新

行业分类: 化工

评选时间: 2016

等级: 二等

成果背景: 一、民营化纤企业国内贸易信用保险管理的背景(一)增强企业销售管理能力,适应市场竞争的需要自2013年起,全球经济复苏进程并不顺利,原油在全球经济减速的环境下,出现一路下跌之势,带动能源化工产品打开下行通道,聚酯产业链也未能摆脱下跌的荣趋势,整体表现为上游跌速快于下游,PX和PTA为聚酯适当让出利润,但整个化纤行业在此背景下仍是举步维艰。此外,国内化纤企业间形成高度竞争,甚至造成一批大中型同行企业倒闭,下游客户经营压力较大,担保风险也随之凸显。荣盛经销商销售的比例一直维持高位,由于返利销售的存在,造成企业经营利润的减少,此外,部分经销商下设客户间的相互担保,可能出现骨牌效应,且下设客户数量过多,容易出现票货分离的风险。另外,荣盛允许下游客户进行赊销,需第三方作担保,无论对荣盛亦或是客户本身,第三方担保赊销都存在着一定的风险。因此,如何增强企业自身的销售管理能力,减少经销商销售和第三方担保赊销模式,以适应日趋激烈的市场竞争成为荣盛集团最重要、迫切的任务之一。(二)改善中小微企业融资难题和行业市场信用现状,稳定和扩展下游客户的需要纵观整个化纤纺织行业市场,竞争日益激烈,很多化纤企业都面临“...

内涵和做法: 二、民营化纤企业国内贸易信用保险管理的内涵与主要做法荣盛集团以企业战略为指弓丨,在现有营销政策的基础上,结合出口贸易信用保险的成功经验,引人第三方保险公司作为担保平台,在化纤行业内率先推出国内贸易信用保险来支持辅助中小微纺织企业,最终实现企业、客户、保险公司“三赢”的目的。主要做法如下:(一)运用两大理论模型(机制),甄别和分析目标客户1.建立客户信息数据库,运用RFM综合分析荣盛集团通过搜集和积累客户信息,对相关信息进行过滤、分级,运用RFM模型综合分析,再结合客户信用评价机制作为企业开展国内贸易信用保险的重要依据。一是建立客户信息数据库,荣盛集团早在2005年就建立ERP系统,后续又引人CRM系统(客户关系管理系统),要求销售部门相关人员在系统中录人有过业务往来的客户资料(两个系统间可相互关联、信息共享),尤其是交易较频繁、交易金额大的客户要给予重点关注。其中客户信息要求包含企业客户的大致规模、固定资产、交易记录、是否为直接客户等资料。二是对客户信息进行过滤,包括客户的消费频率、消费金额、客户信用状况、客户资产规模等。三是运用RFM模型进行综合分析。分成三项指标进行分析:最近一次...

效果: 三、民营化纤企业国内贸易信用保险管理的效果(一)获得良好的市场效果,提升市场竞争力基于现行石化行业的国际形势和国内行情,国内贸易信用保险的销售管理项目实施是一项“三贏”的举措,自推出以来就受到企业内部和下游市场的欢迎:一是提高大型化纤企业提高风险承受能力,扩展和稳定下游客户;二是对中小微企业破解融资难问题作出有效探索,自2013年10月起,帮助下游客户实现融资金额30000万元以上;三是只要是正常的交易或赔付,保险公司也能通过该项目获取一部分盈利;四是开行业先河,荣盛也因此提高企业的品牌形象,增强市场竞争力。荣盛集团在推出国内贸易信用保险项目后,又有50余家下游客户进行申请,最终19家客户通过申请并开始使用。据统计,2013年10月以来,荣盛新增下游客户3200家,同比上升20%;实施周期内,使用信用保险的客户实现涤纶丝销售29514.55吨,销售收人32997.34万元,同比增加30%,获得良好的经济效果。(二)提升销售管理和财务管理水平荣盛集团一直以来的主要市场集中在萧绍、海宁、江苏吴江等纺织企业较多的地区,但对其它地区零散的企业辐射不够,也较难产生吸引。随着在下游市场推出国内贸...